ken在商言商           零售巨頭為何主動示好供應廠商

葉中平

美國最大零售商TESCO為大股東的樂購順德店日前在容桂天佑城開張，另外吉之島、沃爾瑪等大型連鎖超市也將在順德開店，大超市青睞順德，頗讓順德人振奮。

另一個讓人振奮的信息是，最近媒體刊載了一篇《外資零售巨頭調頭討好中國供應商》的文章，指近期幾大國際零售巨頭主動友好溝通國內供應商。相信一直“受氣”的國內供應商，見此無不有揚眉吐氣之感。

筆者所在的寶麗雅公司從1995年始一直與這些國際零售商中國賣場合作，建立了遍布全國的銷售、物流網絡，與沃爾瑪、家樂福、麥德龍、TESCO、歐尚等保持著良好的合作關系。筆者認為，這些外資零售巨頭對中國市場很看重未必是中國供應商之福，而是為了表明自己與最近頻頻倒閉的幾家零售商（如諾瑪特、家誼等等）有所不同。

何出此言？要追溯到普爾斯馬特（俗稱普馬）事件了。中國普馬共有48家連鎖超市，向美國普馬交納品牌使用費。去年5月，百多名供應商沖進其長沙分店，搶奪貨物，風潮蔓延全國。因長期拖欠供應商貨款等原因，半年多后中國普馬宣布倒閉，累計欠債20多億元。今年9月，商務部、公安部等11個部門聯手對零售企業惡意占壓、騙取供應商貨款現象進行為期一年的整頓；同時，有消息指國家將出臺規定明確零售商支付貨款的最長期限及法律責任。國際零售商敏銳地嗅到了這股“氣味”，從而加強了和國內供應商溝通的力度。

然而，歸根到底，零售業競爭加強，是因為國內零售賣場開店加速，零售業洗牌在即。今后一兩年，賣場倒閉事件還會再現，并購戰爭即將開始。那么，零售業競爭又意味什么？表面看來，是如文首所言，供應商揚眉吐氣，而實際上，意味著大型零售商挑選供應商的眼光會更加挑挑剔，因為好的供應商才保證賣場具有足夠的競爭力。

如果您想做家樂福的全國供應商，那么您的產品必須配送到包括哈爾濱在內的家樂福的75家店，而且要求您供應廣州店與成都店的價格要一樣。更苛刻的是，每店每周訂一款產品的數量不會太多，但你還要包退貨服務。國內生產型企業一般產品規格型號少，要完成這些服務要求，可能運費比貨價還要高。

而對于廣大的供應商來說，鋪設自身通路卻未必是惟一選擇。建立細分行業協會，由一家公司為行業建立一種公共的通道，使產品順利到達這些國際大零售商的貨架，又安全又合乎成本原則。這也就是為什么寶麗雅從1995年開始就在國內著力鋪路，建立了遍布全國的銷售、物流網絡，建立“橋”服務的原因。相信這種為國內生產商提供完善的服務，提升在市場上競爭力的行業會快速成長。今天的社會是講究合作與分工的社會，企業家都明白利用各種資源，從合作走向共贏之道。

摘自《珠江商報》時評    2005年12月10日